Juan Manuel García López “Pincho”: Libros, Comunicación No Verbal y Ciencias del Comportamiento

Juan Manuel García López, conocido como “Pincho”, es uno de los mayores referentes en comunicación no verbal y ciencias del comportamiento en España. Guardia Civil de la UCO (Unidad Central Operativa), negociador de incidentes críticos, sinergólogo, certificado por Paul Ekman en microexpresiones y con más de 3,5 millones de seguidores en TikTok bajo el nombre @cienciasdelcomportamiento. En esta entrevista nos abre la puerta a un mundo fascinante: cómo leer lo que el cuerpo dice cuando las palabras mienten, cómo la comunicación no verbal puede salvar vidas y por qué los libros que recomienda pueden cambiarte la forma de ver el mundo.

De la Guardia Civil a las ciencias del comportamiento

Juanma se define a sí mismo como «un error casual en todas las buenas decisiones». Creció en Torrelodones, en la sierra de Madrid, jugando al frontenis justo al lado del cuartel de la Guardia Civil. Ese contacto temprano con el cuerpo marcó su destino: en 1997 aprobó la oposición a la primera y comenzó una carrera que ya supera los 25 años de servicio.

Su trayectoria dentro del cuerpo fue ascendente y vertiginosa: de patrullero pasó a policía judicial, y de ahí a la UCO, donde trabajó durante una década en el grupo de homicidios, secuestros y extorsiones. «Diez años operativo con tres teléfonos, disponibilidad total, incertidumbre absoluta», recuerda. Esa experiencia en primera línea, interrogando sospechosos y negociando situaciones de vida o muerte, fue el laboratorio donde forjó su método de análisis del lenguaje corporal.

Actualmente, Juan Manuel García López se dedica a la formación dentro de la Guardia Civil y dirige el Instituto Europeo de Ciencias del Comportamiento (IECC), desde donde imparte formaciones intensivas y divulga su conocimiento a cientos de miles de personas.

Qué es la sinergología y por qué buscó a Paul Ekman

La sinergología fue la primera disciplina de comunicación no verbal que Juanma aprendió dentro de la Guardia Civil. Se trata de un sistema de lectura del lenguaje corporal desarrollado por Philippe Turchet que analiza gestos, posturas y micromovimientos de forma integrada. Sin embargo, Pincho echaba en falta algo fundamental: evidencia científica.

Esa búsqueda de rigor le llevó a certificarse con Paul Ekman, el psicólogo estadounidense considerado el padre del estudio de las microexpresiones faciales. Ekman demostró que existen siete emociones universales que se manifiestan en el rostro de forma idéntica en todas las culturas, y que esas expresiones fugaces —que duran fracciones de segundo— son prácticamente imposibles de fingir.

El método de Juanma no es una disciplina pura, sino una mezcla optimizada: aproximadamente un 40% de sinergología, microexpresiones de Ekman, neuroliderazgo y, sobre todo, años de experiencia propia en el campo. «No enseño una disciplina. Enseño lo que he comprobado que funciona», explica.

La línea base: el primer paso para leer a una persona

Si hay un concepto que Pincho repite una y otra vez es el de la línea base (o baseline). Es el paso fundamental antes de cualquier análisis de comunicación no verbal, y sin él, cualquier conclusión será incompleta.

¿En qué consiste? En dedicar los primeros 20 a 30 minutos de cualquier interacción a hablar de temas banales e intrascendentes. El objetivo no es obtener información relevante, sino observar: cómo se mueve la persona, cómo gesticula, cuál es su ritmo al hablar, dónde mira, qué hace con las manos en estado de calma.

Una vez establecida esa línea base, el analista puede lanzar estímulos —preguntas incómodas, temas comprometidos— y detectar desviaciones. Un cambio de postura, una microexpresión fugaz, un gesto que no aparecía antes: esas diferencias respecto a la normalidad son las que revelan la verdad. «Sin línea base, tu análisis va cojo», advierte Juanma.

Comunicación no verbal en negociaciones

Para Pincho, todo es negociación. Desde un interrogatorio en la UCO hasta decidir dónde ir de vacaciones con tu pareja. La diferencia está en la escala, pero los mecanismos son los mismos.

«Las palabras a veces contienen información que no es real», señala. Mentimos con la boca constantemente —por educación, por estrategia, por miedo— pero la parte corporal da la información verdadera. El cuerpo no miente con la misma facilidad que el discurso verbal.

Juanma distingue dos estrategias complementarias que todo buen negociador debe dominar: la estrategia de lectura (observar e interpretar lo que el otro comunica sin palabras) y la estrategia de provocación (lanzar estímulos calculados para generar reacciones reveladoras). No basta con mirar; hay que saber qué preguntar y cuándo para que el cuerpo del interlocutor hable por él.

Neuronas espejo: por qué detectamos la mentira sin saberlo

¿Te ha pasado alguna vez que alguien te dice todas las palabras correctas pero algo dentro de ti dice «no me fío»? Eso tiene una explicación neurocientífica: las neuronas espejo.

Estas neuronas, descubiertas por el equipo de Giacomo Rizzolatti en los años 90, se activan tanto cuando realizamos una acción como cuando la observamos en otra persona. De forma inconsciente, nuestro cerebro replica internamente los gestos y expresiones del interlocutor y evalúa si son congruentes con su discurso.

Cuando hay una incongruencia entre lo que alguien dice y lo que su cuerpo expresa, las neuronas espejo lo detectan y generan esa sensación visceral de desconfianza: «hay algo que no me cuadra». Juanma lo aplica directamente al mundo de las ventas: «La gente compra credibilidad, autenticidad y congruencia. Quien mejor vende es el que menos vende».

Con 3,5 millones de seguidores y poquísima publicidad en sus redes, Pincho es el ejemplo viviente de su propia teoría. Las masterclass con ofertas de último minuto y contadores de tiempo «ya cantan, ya huelen», dice con una sonrisa. Reconoce abiertamente que su posición como funcionario le da la libertad de no tener que presionar en ventas, pero insiste en que la autenticidad es lo que genera confianza a largo plazo.

La comunicación no verbal nos hace mejores personas

Una de las reflexiones más potentes de la entrevista es la que Juanma compartió también en su charla TEDx: la comunicación no verbal no solo sirve para detectar mentiras o negociar mejor. Nos hace mejores personas.

¿Cómo? Porque nos permite detectar sufrimiento emocional en personas que lo ocultan. Un adolescente víctima de bullying que dice que «está bien». Un compañero de trabajo que sonríe pero cuya actitud corporal grita tristeza. Una persona con ideación suicida que se ha vuelto experta en disimular.

Pincho insiste en un matiz crucial: no se trata de analizar gestos aislados, sino la actitud corporal global, que es duradera y especialmente observable en personas que conocemos. La clave está en la ventilación emocional: escucha activa combinada con preguntas abiertas que permitan a la persona expresar lo que siente. «Cuando bajas el perfil emocional, sube el perfil lógico», explica. Y validar las emociones del otro —no minimizarlas ni juzgarlas— es fundamental.

A veces, dice, basta con decir «estoy aquí» sin preguntar demasiado.

Detección de intención suicida: una aplicación vital

Juanma dedica una parte especialmente intensa de la conversación a hablar sobre la prevención del suicidio, un tema que le apasiona y preocupa a partes iguales. En España mueren oficialmente unas 4.000 personas al año por suicidio —probablemente el doble en la realidad— y aún no existe una ley integral de prevención.

«Quien se quiere suicidar no quiere morir. Quiere dejar de sufrir», afirma con contundencia. Y comparte una bandera roja que todo el mundo debería conocer: cuando alguien que ha estado sufriendo visiblemente de repente parece aliviado, alegre, tranquilo… puede haber tomado la decisión. Si además regala objetos personales, se despide de gente o visita personas que hacía tiempo que no veía, la señal es clara.

La sonrisa no real tiene un indicador técnico: el periodo de descarga es demasiado rápido. Una sonrisa genuina se desvanece gradualmente; una fingida desaparece de golpe. Pincho también aprovecha para romper una lanza por la salud mental: «Enfermo mental no es igual a loco. Hay que quitar el estigma».

Empatía táctica vs empatía emocional

Esta distinción es una de las lecciones más prácticas de toda la entrevista, aplicable tanto a negociadores profesionales como a emprendedores y líderes.

La empatía cognitiva o táctica consiste en entender racionalmente lo que siente la otra persona: «sé cómo te sientes, comprendo tu situación». Es la herramienta ideal para negociadores, mediadores y cualquier profesional que necesite mantener la cabeza fría.

La empatía emocional, en cambio, implica empezar a sentir lo que siente el otro. Y ahí está el peligro. Si te afecta emocionalmente hasta el punto de nublarte el juicio, la recomendación de Juanma es clara: «Haz relevo. Retírate».

Para emprendedores, el consejo es ser empático con clientes y colaboradores, pero no hasta el punto de tomar decisiones irracionales movidos por la emoción ajena. La empatía táctica te permite conectar sin perder el control.

Autenticidad en ventas, persuasión y redes sociales

La conversación toca un tema que preocupa a muchos emprendedores: la persuasión en eventos masivos. Juanma analiza fenómenos como los eventos de Tony Robbins, donde caminar sobre brasas genera un cóctel hormonal de oxitocina, testosterona y cortisol que puede llevar a decisiones impulsivas.

Su consejo: nunca compres en el subidón. Espera, racionaliza, haz un DAFO personal. Baja el perfil emocional antes de tomar decisiones que impliquen tu dinero o tu futuro.

Sobre las marcas que sí consiguen persuadir con autenticidad, pone el ejemplo de Apple y Steve Jobs: transmiten seguridad y confianza porque hay congruencia total entre el mensaje y el mensajero. Generar necesidad y presentar la solución con tranquilidad, pausas y convencimiento pleno. Un buen actor podría imitar esa congruencia, pero las microexpresiones sutiles siempre le delatan.

En cuanto a las redes sociales, Pincho tiene una historia de origen irresistible. El 23 de junio de 2020, en pleno confinamiento, creó una cuenta de TikTok para vigilar a su hijo. Vio a un psicólogo compartiendo contenido y pensó: «¿Y si hago lo mismo con comunicación no verbal?». Su primer vídeo, grabado desde la terraza, era «horroroso» según él. Tuvo 3 millones de visitas. En un mes acumuló 386.000 seguidores. Su hijo dejó de hablarle durante semanas de la envidia.

La clave de su éxito: consistencia. Siempre el mismo ángulo de cámara, siempre el mismo formato, siempre contenido de valor sin artificios.

Amy Cuddy: tu postura cambia tu química cerebral

Juanma es un defensor convencido del trabajo de Amy Cuddy y su famoso estudio sobre power posing (realizado junto a Dana Carney en 2010). La investigación demostró que adoptar una postura expansiva durante solo 2-3 minutos produce cambios hormonales medibles: sube la testosterona y baja el cortisol hasta un 25%.

Es la prueba de la bidireccionalidad entre cuerpo y mente: no solo nuestro estado emocional determina nuestra postura, sino que nuestra postura puede modificar nuestro estado emocional. Juanma lo experimentó en primera persona antes de su charla TEDx. En el ensayo se había quedado completamente en blanco, así que antes de salir al escenario adoptó la postura de poder: piernas abiertas, brazos en jarra, barbilla elevada. Funcionó.

Los libros que recomienda Juanma “Pincho” sobre comunicación no verbal

Esta es una de las secciones más esperadas por quienes buscan los libros que recomienda Pincho. Juan Manuel García López es un lector voraz y muy selectivo, y en la entrevista comparte sus recomendaciones con comentarios sinceros —incluidas advertencias sobre libros que no merecen la pena.

📖 «La comunicación no verbal» de Flora Davis (1972)

El primer libro que Juanma leyó sobre el tema, con solo 13-14 años. Es ciencia pura, sin imágenes ni atajos. Flora Davis escribió una obra rigurosa que sigue siendo referencia medio siglo después. Es el libro que Pincho siempre recomienda primero a cualquier persona interesada en el lenguaje corporal.

📖 «Tu cuerpo habla» de Joe Navarro

Una gran obra del ex agente del FBI especializado en comunicación no verbal. Navarro combina su experiencia en interrogatorios con explicaciones accesibles sobre cómo interpretar el lenguaje corporal en la vida cotidiana. Pero cuidado: Juanma advierte expresamente que «El diccionario de la comunicación no verbal», también de Navarro, es un libro muy flojo. «La editorial aprovechó el tirón», sentencia. No confundir uno con otro.

📖 «El error de Descartes» y «El extraño orden de las cosas» de Antonio Damasio

Antonio Damasio es uno de los neurocientíficos más importantes del mundo, y estas dos obras son fundamentales para entender cómo el cerebro procesa las emociones y toma decisiones. «El error de Descartes» desmonta la separación entre razón y emoción, demostrando que sin emociones no podemos tomar decisiones racionales. Para Juanma, leer neurociencia es imprescindible para entender de verdad las ciencias del comportamiento.

📖 «El mono desnudo» de Desmond Morris (suplente)

El libro «suplente» de la lista. Morris analiza al ser humano desde una perspectiva evolucionista, explorando cómo nuestros ancestros primates se comunicaban y cómo esos patrones perviven hoy. Una lectura fascinante para quien quiera entender las raíces evolutivas del lenguaje corporal.

El consejo de Pincho sobre qué leer

Juanma cierra sus recomendaciones con un consejo que sorprende: «No leas sobre comunicación no verbal. Fórmate en CNV y después lee sobre cerebro, neurociencia, microbiota intestinal». Su argumento es que los libros te dan teoría, pero sin formación práctica caes en el error de sobreinterpretar gestos aislados. Primero la base práctica; después, ampliar horizontes leyendo sobre cómo funciona el cerebro.

Microexpresiones y detección de engaño

Una de las áreas donde más brilla la experiencia de Pincho es en la detección de engaño a través de microexpresiones. La parte consciente del cuerpo se puede controlar: puedes cruzar los brazos, fruncir el ceño, adoptar una postura de enfado. Pero la parte inconsciente se escapa.

Juanma pone un ejemplo revelador: alguien finge enfado —ceño fruncido, hombros tensos, brazos cruzados— pero entre toda esa performance aparecen microexpresiones sutiles de tristeza. Esa es la emoción real. Y si el analista sabe provocar reacciones con las preguntas adecuadas, «casi con toda seguridad te voy a cazar la emoción real».

Las microexpresiones duran entre 1/25 y 1/5 de segundo. Detectarlas requiere entrenamiento —precisamente el tipo de formación que ofrece Paul Ekman y que Juanma imparte en sus cursos— pero una vez que aprendes a verlas, no puedes dejar de hacerlo.

Las formaciones del IECC

El Instituto Europeo de Ciencias del Comportamiento (iecienciasdelcomportamiento.com) ofrece formaciones presenciales en Madrid y Barcelona que destacan por su intensidad: entre 24 y 40 horas de contenido práctico.

Lo que diferencia estas formaciones es la mezcla de disciplinas con años de rodaje, el uso de vídeos y fotos reales (políticos, situaciones auténticas, nunca películas) y el compromiso con la evidencia científica. Juanma avisa cuando algo no tiene respaldo científico sólido, algo poco habitual en este campo. Además, los alumnos tienen acceso «casi de por vida» para consultar dudas después de la formación.

Sesgos, objetividad y las «coordenadas 0,0»

«Somos un saco de sesgos y prejuicios», reconoce Juanma sin rodeos. En su trabajo en la UCO aprendió que el mayor enemigo de un buen análisis no es la falta de información, sino los prejuicios del analista.

Su método: empezar siempre desde las «coordenadas 0,0». No prejuzgar. No llevar ideas preconcebidas. Observar primero, interpretar después. Es un ejercicio de disciplina mental que aplica tanto a interrogatorios como a relaciones personales.

La parte personal de Pincho

Al final de la entrevista, Juanma se abre con reflexiones personales que revelan al ser humano detrás del experto. Sus tres deseos serían inmortalidad, sabiduría e inmortalidad para sus seres queridos. El consejo que le daría a su yo de 10 años: «Disfruta más el camino, no te exijas tanto».

Sus tres miedos: las enfermedades de sus seres queridos, las prisas y su propia obsesión por la puntualidad. Y su definición de vivir es tan simple como contundente: «Sentir. Hacer lo que uno quiere. La mayoría se acomoda y no vive».

Si pudiera hacerle una sola pregunta a un ser superior, sería: «¿Qué hay más allá de la muerte?».

Conclusión

Juan Manuel García López «Pincho» es una de esas personas que combinan experiencia extrema en el campo con una capacidad de divulgación excepcional. Su paso por la UCO investigando homicidios y secuestros, su formación en sinergología y con Paul Ekman, y su éxito arrollador en redes sociales le convierten en una voz única dentro de las ciencias del comportamiento en español.

Si te interesa la comunicación no verbal, el lenguaje corporal o simplemente quieres entender mejor a las personas que te rodean, esta entrevista es imprescindible. Dale al play en el vídeo de arriba y descubre por qué más de 3,5 millones de personas siguen a este Guardia Civil reconvertido en el mayor divulgador de CNV de habla hispana.

Recursos y enlaces

📚 Consigue el libro recomendado sobre ciencias del comportamiento — El libro que Juanma considera lectura obligatoria para cualquier persona interesada en entender el comportamiento humano.

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